بازاریابی محتوا چیست و چگونه کار میکند؟
بازاریابی محتوا چیست و چگونه کار میکند؟ در کل بازاریابی به دنبال انجام عمل سود آور از سوی مشتری است. بازاریابی فرایندی است که طی آن شرکت‌ها مشتریان را درگیر می‌کنند، با مشتری ارتباط قوی برقرار می‌کنند و برای مشتری ارزش ایجاد می‌کنند تا در ازای آن از مشتری ارزش دریافت کنند.
از آنجایی که از بازاریابی برای جذب مشتری‌ها استفاده می‌شود، این فعالیت از اجزای اصلی مدیریت کسب و کار و بازرگانی محسوب می‌شود.
بازاریابی در تمام طول فرایند چرخه عمر محصول نقش دارد:
- در ابتدا یک شرکت ایده ای برای یک محصول دارد.
- بررسی و تحقیق میکند و بازار را ارزیابی میکند. عملی و سود آور بودن آن ایده را مشخص می کند.
- پس از آن محصول تولید و در بازار عرضه می شود.
- حالا نوبت به آن می رسد که درباره آن اطلاع رسانی کنیم اینجاست که بازاریاب ها وارد میدان می شوند.
- در این راستا مکان دسترسی به مخاطب هدف را پیدا میکند.
- پیام مناسب برای ارتباط با مخاطب را انتخاب میکند.
- مجموعه فعالیت هایی که مخاطب برای رسیدن به مرحله خرید باید انجام دهد را مشخص میکند.
- تاکتیک ها و کانال هایی که برای ارسال پیام مورد نظر مناسب تر هستند را مشخص می کنند.
- نتایج اقدامات بازاریابی را مورد سنجش و ارزیابی قرار می دهند.
6 استراتژی مهم نوین بازاریابی
- محتوا (Content Marketing)
- رویداد (Event marketing)
- تجربه (Experience marketing)
- اشتراک (social media marketing)
- دیجیتال (Digital marketing)
- راه حل (problem solving)
بازاریابی محتوا چیست و چگونه کار میکند؟(از نظر بیل گیتس)
محتوا پادشاه است یعنی چی؟ کار پادشاه چیست؟
“محتوا پادشاه است“ جمله ای معروف از بیل گیتس که تا حالا به اثبات رسیده است.
شباهت پادشاه با محتوا در یک چیز است و آن اینکه هر دو حکم می کنند.
چرا محتوا پادشاه است؟ چون پیروز میدان رقابت با تبلیغات محسوب می‌شود.
احتمالاً بیل گیتس تصورش را هم نمی‌کرد با گفتن جمله”محتوا پادشاه است” چنین انقلابی را به وجود بیاورد. آن هم وقتی که افراد خیلی کمی به عنوان تولید کننده محتوا وجود داشتند و بیشتر مردم، مصرف کننده محتوا بودند.
چگونه در محتوایی که تولید میکنیم به مخاطب خود نشان بدهیم که از او مراقبت میکنیم حتی اگر از ما خرید نکند ؟
در حال حاضر عصر خریداران و مخاطبان هوشمند است.ما دادگاه و متقاضیان خیلی هوشمندی داریم در واقع این دادگاه بی رحم بازار است و رقبا و مخاطبین ما شاکیان هستند و محتوای ما باید به عنوان وکیل مدافع ما عمل کند.
آیا محتوایی که می نویسیم قدرت دفاع از محصول را دارد؟
اینجا سوال پیش می‌آید کدام محصول ارزشمند، و کدام محصول ارزشمند تر از محصولی است که قابل دفاع است.
معمولا بین وعده ای که یک برند می گوید و آن چیزی که مخاطبین میخواهند شکافی وجود دارد. همپوشانی بین قول و وعده برند با آنچه مخاطبین و مشتریان نیاز دارند را محتوا می گویند.
هرگز اعتماد به نفس خودتون رو به خاطر اینکه رقبای شما محتوای قوی و خوبی تولید می کنند از دست ندید.
چرا به تولید محتوا نیاز داریم؟
در عصر حاضر دیگر عصر استفاده از بیلبورد و تیزر به پایان رسیده است تولید محتوا هزینه های شما را به شدت کاهش خواهد داد به خصوص هزینه های تبلیغاتی شما را حتی برای سئو کردن مطالب وب سایت شما ابتدا به محتوای خوب و اصولی و ارزشمند نیاز دارید.
شما برای اینکه با مشتریان خود در ارتباط باشید باید به آنها محتوایی دهید که توسط آن بتوانند شما، خدمات و برندتان را بشناسند.
بدون تولید محتوا این امر میسر نمی شود. البته توجه داشته باشید تنها یک محتوای متنی مورد نظر نیست. بلکه انواع محتوا می تواند به شما کمک کند. در نظر داشته باشید این موضوع تنها برای کسب و کارها نیست که دارای اهمیت است، بلکه برای اینکه شما حرفتان را به گوش کسی برسانید، باید آنرا در قالب یک نوع محتوا به مخاطب ارائه دهید.
کار اصلی محتوا:
- نرخ بازگشت سرمایه را بالا بردن
- بهبود سئو
- ایجاد لید یا سرنخ در بازاریابی
- جذب مخاطبین ایده‌آل
چرا می گوییم مخاطبین ایده آل؛ ولی نمی گوییم مشتری ایده آل؟
برای پیدا کردن مشتری ایده آل باید بررسی کنید که مشتریان فعلی شما چه اهدافی را در سر داشته اند که در نتیجه آن اهداف شما و خدمات و محصولات شما را انتخاب کرده اند؟
چون هیچکس از اول مشتری نیست و ما با تعیین ظرفیت مشخص می کنیم که چه کسی مشتری بشود و چه کسی مشتری نشود .
به عنوان مثال اگر شما تولید کننده یک اتومبیل معمولی هستید ولی این اتومبیل ویژگیهای بسیار زیادی را در خود جای داده و در عین حال قیمت مناسبی دارد، با پرسیدن سوالاتی از مشتریان خود می توانید هدف آن ها را از خرید چنین اتومبیلی جویا شوید.
- نمایش فلسفه وجودی برند
- پرورش لید یا سرنخ
- اشتراک گذاری محتوا و ساخت مخزن
مخزن در بازاریابی یعنی چه ؟
اگر شما مخزن داشته باشید دیگر نیاز به نیروی فروش فراوان ندارید و از هر ۱۰ نیروی فروش، هفت تا اضافه است شما با مخزن فروش و محصولی که ایجاد کردید می توانید فروش خود را بالا ببرید.
مخزن محتوایی است که یک سازمان باید داشته باشد که وقتی مشتریان نیاز به اطلاعات بیشتر، آگاهی بیشتر، اعتماد بیشتر و امنیت خرید بیشتر دارند آن رو مطالعه کنند.
در مخزن باید نظرمشتریان قبلی و تجربه آنها را در مورد خرید از خدمات و محصولات خود، مطرح کنیم.
بنابراین باید همواره جلوی چشم مشتری باشیم و با مطرح کردن نام مشتریان قبلی هم بر طبل مشتریان قدیمی بکوبیم و هم در مخاطبین جدید ایجاد اعتماد کنیم.
مخاطب باید شما را ببیند و بشناسد؛ محصول شما را درک کند و بخواهد
و وقتی آن را بخواهد شروع به بررسی می کند به عنوان مثال :
یکی وارد مغازه شود، چند شلوار را امتحان کند و بدون اینکه چیزی بخرد، با شما خداحافظی کند. بعد از آن هم شما به این فکر کنید که ای کاش، به او تخفیف می‌دادم.
تبلیغات محصول برای همین کار ساخته شده است. با کمک آن، میتوانید محصول را به مشتریانی نشان دهید که به هر دلیلی آن را بررسی کرده‌اند، اما نخریده‌اند.
اعتماد یعنی چه ؟جلب اعتماد مشتری در بازاریابی و فروش یعنی چه؟
اعتماد یعنی قابل پیش بینی بودن، فرض کنید که اگر کسی به شما اعتماد داشته باشد وقتی از او پول بخواهید به راحتی به شما می دهد اگر برای کسی غیر قابل اعتماد باشید وقتی از او پول بخواهید طفره می رود.
“اگر مشتری، شما را دوست داشته باشد؛ به حرف تان گوش میدهد
اما اگر به شما اعتماد کند، همیشه مشتری تان میماند”
حسن دیگر تولید محتوا، انعطاف پذیری آن است چرا که تمام استراتژی های بازاریابی قابل لمس را استفاده کرده است؛ مانند خمیر می ماند که با هر مدلی که بخواهیم می توانیم آن درست کنیم.
توجه داشته باشید که برای کانتنت مارکتینگ (بازاریابی محتوا) می بایست با توجه به مراحل بازاریابی کارهای مختلفی انجام دهید.
قیف بازاریابی ( Marketing Funnel ) چیست؟
اصطلاحی مهم و پر کاربرد در حوزه دیجیتال مارکتینگ و فروش است که با استفاده از آن میتوانید یک مشتری سرنخ (احتمالی) را به مشتری ثابت و وفادار خود تبدیل کنید.
قیف بازاریابی و فروش در واقع مدلی است که مسیر آشنایی مخاطبان با برند، فرآیند تبدیل آنان به مشتری ثابت و خرید محصولات و خدمات را به شما نشان میدهد.
این قیف به کسب و کارها کمک میکند تا پروسه تبدیل مشتری سرنخ به مشتری وفادار را به صورت تخصصی و با موفقیت طی کرده تا به هدف نهایی خود یعنی «رشد فروش» دست پیدا کنند.
قیف مارکتینگ از مراحل مختلفی تشکیل می‌شود که مخاطب در هر مرحله از آن آشنایی بیشتری با کسب و کار مورد نظر پیدا میکند و در صورت انجام دقیق و صحیح این مراحل نیز به مشتری ثابت تبدیل خواهد شد.
- Context متن
- Content محتوا
- Concept مفهوم
حالا باید به فرمت محتوا فکر کنیم
به عنوان مثال شما می توانید در جلسه ای که با مشتری خود دارید صدای مکالمه تان را ضبط کنید و از همان اطلاعات، برای تهیه یک مقاله عالی استفاده کنید.
چون هم کانسپت هم کانتکس و هم کانسپت توسط خود شما، تهیه و تولید شده و دیگر نیازی به کپی کردن مقاله های دیگران نداریم. یک استراتژی محتوا شامل همه چیز است، از نام تجاری و لحن گرفته تا اینکه چگونه محتوای خود را تبلیغ کرده و در نهایت مورد استفاده مجدد قرار دهید.
بازاریابی محتوا چیست و چگونه کار میکند؟ (مدل فرند)
مدل فرند می گویند: یک محتوای عالی شامل ۱۰ درصد دانش و ۲۰ درصد نگرش (یعنی نگاهی که من به دنیا و تجربیات دارم) و 30درصد راه حل بعلاوه 40 درصد فرمول است.
یعنی یک اقدام به صورت فرمول به آنها بدهید و بخواهید که همان موقع اجرا کنند. محتواهایی که فقط دانش خالی می فروشند و یا ارائه می دهند محتواهای مناسبی نیستند.
هدف با کار فرق می کنه باید هدف ما این باشه که در بالای قیف، دانش و آگاهی مخاطبان را بالا ببریم تا به تخصص و اعتبار ما اعتماد کنند.
غربالگری مشتری چیست؟
طرح پرسش
با طرح مجموعه ای از پرسش ها که با استراتژی آماده شده اند، مشتریان احتمالی را در قیف فروش خود غربال گری کنید.
تفکیک خریداران
از این پرسش ها نه تنها برای گرد آوری اطلاعات بلکه برای تفکیک خریداران آماده و خریداران در مسند قدرت از تماشاچی ها و اشتباهی ها استفاده کنید.
ادامه دادن مرحله دوم
باز هم از خریداران آماده و خریدارن در مسند قدرت، اطلاعات جمع آوری کنین و در عین حال تماشاچی ها و اشتباهی ها رو هر چه سریعتر از قیف فروش خود رد کنید.
سلام به قدرتمندان و خداحافظی با تماشاچی ها
خریداران آماده و در مسند قدرت را وارد مرحله بعدی ساختار کنید تا همچنان به مسیر خود در کسب و کارتان روی خط مستقیم ادامه بدهید.
حالا میتونیم شروع کنیم.
فرض کنین که یکی از اون جستجوگران طلای قدیمی هستید که با یه آبکش فلزی پای جوی آب نشستید و در میان هزاران لیتر آب در حال جستجو برای رسیدن به یک تکه طلای ناب در حال تلاش هستید.
در این وضعیت تنها چیزی که انتظار نمیکشید این است که خود آب به طلا تبدیل بشه، این کاره یک کیمیاگر هست نه یک جستجوگر طلا !
آب، آب هست و طلا هم طلا
همان طور که نمیشود با سحر و جادو، این دو عنصر رو به هم تبدیل کرد، شما هم نمیتونین تماشاچی ها و اشتباهی ها رو به خریداران آماده و یا خریداران در مسند قدرت تبدیل کنین.
به همین خاطر فروشنده باید یه غربالگر ماهر باشه نه یک کیمیاگر.
هیچ راهی برای آن وجود ندارد
Content=محتوا
آنچه که در درون فرم قرار می گیرد، محتواست. مثل آب داخل لیوان، متن داخل سایت، داستان داخل یک فیلم و… در یک تعریف دیگر، گفته می شود که محتوا، اطلاعاتی است که فایده ای را به مخاطب می رساند.
Concept=مفهوم
مفهوم در واقع معنای محتواست. محتوا تلاش می کند که مفهومی را در قالب یک پیام به مخاطب ارائه نماید.
Context=حوزه موضوعی
مجموعه ای از مفاهیم در کنار هم یک حوزه موضوعی را تشکیل می دهند. هر واژه می تواند در حوزه های موضوعی مختلف، مفاهیم متفاوتی داشته باشد. مثلاً کلمه «قلم» در کانتکست «خطاطی» یک مفهوم دارد و همین واژه قلم در کانتکست «نویسندگی» مفهوم دیگری دارد.
روش های بازاریابی وسط یا میان قیف چیست؟
در این قسمت شما باید توانایی‌ها و استعدادهای بالقوه برند خود را به مشتری نشان دهید؛ چون مشتری در مرحله قبل پاسخی قانع کننده برای نیاز خود دریافت کرده است و حالا به دنبال فرآیند اجرای آن است. این مرحله بدون اغراق سخت‌ترین مرحله محسوب می‌شود چون مشتری تصمیم می‌گیرد در ادامه قیف حرکت کند یا در همین مرحله از آن خارج شود.
پایین قیف
محل اعتماد و اقدام است؛ در اکثر موارد محصولی که آپشن های کمتری دارد سود بیشتری هم دارد و بقیه موارد مربوط به فضای رقابتی است که بتوانیم با ارائه آپشن های بیشتر در فضای رقابتی باقی بمانیم.
اگر دو مرحله قبل به خوبی انجام شوند، مشتری به راحتی از قیف پایین آمده و خرید خود را انجام میدهد. یادتان باشد، شاید مراحل قیف در همین قسمت به پایان برسد اما کار مارکتینگ متوقف نمیشود و همچنان باید از مشتری خود محافظت کنید تا به دیگر رقبا مراجعه نکند. برای این کار روش‌های مختلفی وجود دارد که باید به آنها آگاه باشید.
بازار جدید؛ محصول جدید
عناصر اصلی در کانتنت مارکتینگ یا بازاریابی محتوا:
کانتنت مارکتینگ یعنی چه؟
- محتوایی که کمک کند تا بازار مارو پیدا کند
- اینکه شما کاری کنید که قبل از محصول یا خدمات، محتوای شما برای شما بازاریابی کند
- مواد لازم برای بازاریابی محتوا: اول از همه پرسونای مخاطب؛ دوم استراتژی محتوا (چه محتوایی را برای چه کسانی و چگونه تهیه کنیم.)
- یعنی محتوایی تولید کنیم که برای ما بازاریابی کند
اولین گام پرسونای مخاطب است:
شما میخواید با کسی درباره ی یک محتوا در کانتنت مارکتینگ حرف بزنید !
با چه کسی؟ با مخاطب ایده آل
پرسونای مخاطب یعنی ترسیم مشتری که همان مخاطب ایده آل است؛ یک مخاطب رویایی کاملاً ذهنی نه واقعی
وقتی پرسونای مخاطب تولید میکنید به یک باور عمیق می رسید و بر اساس آن مخاطب ایده آل شروع به تهیه و تولید محصول ارزشمند میکنید.
نباید برای محصولات خود مشتری پیدا کنیم بلکه باید برای مشتری ها، محصول تعریف کنیم که اگر شرکتی در بیزینس خود به این درجه برسد همیشه در اوج می ماند.
بیایید به یک مثال فکر کنیم. آیا شما در گفتگوهایتان جمله‌ی «من از خدمات اینستاگرام استفاده می‌کنم» را به کار می‌برید؟
احتمالاً حتی در ذهن‌تان هم چنین تصویری از اینستاگرام ندارید (خدماتی که ارائه می‌شود و من استفاده می‌کنم)!!!!
ما معمولاً می‌گوییم: اینستاگرام داری؟
یا می‌گوییم: توی اینستاگرام هستی؟
این نوع ارزش آفرینی، با آنچه به شکل سنتی به عنوان کالا و خدمت (= محصول) می‌شناختیم، تفاوت دارد.
به همین علت، به نظر می‌رسد کارشناسان بزرگ بازاریابی جهان، به نتیجه رسیده‌اند که اصطلاح پیشنهاد (Offering) جامع‌تر از اصطلاحات پیشین است.
تحقیق کنید که مخاطبین شما به چه چیزی نیازمندند؟
مخاطب ایده آل با بازار هدف چه فرقی دارد؟
به منظور شناسایی مشتریان هدف و تمرکز بر آن ها، بازار هدف شما می تواند در 4 قسمت تقسیم شوند :
“چه کسی” : جمعیت شناختی
چه کسانی به محصول یا خدمت شما نیاز دارند ؟ در این قسمت جزئیات جمعیت شناختی نظیر سن، جنسیت، اندازه خانواده، سطح تحصیلات و شغل لحاظ می شود.
” کجا ” : جغرافیایی
مشتریان شما کجا هستند؟ این موارد مربوط به مکان هایی هستند که مشتریان شما در آن جا یافت می شوند ( نظیر دانستن کد پستی آن ها و…) و اطمینان حاصل کنید که جزئیاتی نظیر اندازه منطقه، تراکم جمعیت آن و شرایط آب و هوایی آن را می دانید. در برخی موارد ممکن است این مکان های بازار گوشه ای را برای کسب و کار شما فراهم کند.
“چرا ” : روانشناسی
چرا مشتریان تان محصولات و خدمات شما را انتخاب می کنند؟ در اینجا اطلاعات شخصیتی و سبک زندگی است که به شما کمک خواهد کرد تا الگوهای خرید مشتریان خود را ترسیم کنید.
به عنوان مثال، اگر بدانید چرا مشتریان محصولات شما را خریداری می کنند، می توانید بسنجید آن ها به چه مقدار از محصول شما نیاز خواهند داشت و در چه بازه های زمانی نیاز دارند آن را خریداری کنند. همچنین در نظر داشته باشید که چه مزایایی را در مقایسه با رقبای خود می توانید فراهم کنید و تا چه اندازه مشتریان تان نسبت به شما و رقبایتان وفادار هستند.
“چگونه” : رفتارها
مشتریان شما چگونه رفتار می کنند؟ تمام مشتریان در حال خرید محصولاتی هستند که نیازهای آن ها را برآورده می سازد، اما آن ها چگونه به این نیاز توجه می کنند؟
چگونه به محصولات شما توجه می کنند؟ چه میزان اطلاعات راجع به این نیاز دارند و محصول شما چگونه آن را برآورده می سازد و منابع اطلاعاتی آن ها چه چیزهایی هستند؟
این مقاله را با دوستان خود به اشتراک بگذارید
